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如何做好货代销售?

日期:2019-03-22 浏览:
 
货代业务员找客户的方式有好多种,无外乎打电话,陌生拜访,亲朋好友介绍,客户介绍,网上宣传,网络论坛/贴吧,QQ群,微信群等等(还有很多,不一一列举了,不是今天的重点,我的重点在下面)。
在我看来,怎么样联系上客户不重要,怎么把客户做下来和怎么把客户做稳,才是更重要的,这就要求你找到的客户是适合自己的或者你找到客户再增强自己相对应的专业水平。
货代是介于外贸公司和船公司(或航空公司或铁路公司等)之间的中介性质的行业,据我了解,做的好的货代销售都算是对自己和公司的优势比较了解的(比如公司主要做海运就尽量找海运的客户少花时间精力在出空运铁路的客户身上,比如你个人更精于美加航线就多找出美加航线更多的客户,等等),能找到适合自己的客户群(这样才能更好的做稳客户,自己也不用太累,专业的人做靠谱的事,客户也能得到更好的服务,达到双赢),建立公司和自己的口碑,做事认真靠谱也是很重要的,多多换位思考,为外贸客户节省花在运输环节上的时间精力才能配得上客户愿意支付给你的应得的利润。
客户不是千篇一律的,客户找货代看重的点也不一样(有的客户要价低,有的客户要报价快,有的客户要态度好,有的客户要英语好,有的客户要懂信用证的,甚至有的客户要看着顺眼的声音甜美温柔的,等等),做客户的方式方法也要不同客户不同对待,尽量满足客户的需求(请注意是需求,不是无底线的要求)。
自己平时要多注意积累货代知识,各个操作上的环节和细节该清楚的要清楚,一个不懂货代操作细节的销售肯定会受局限(不是说一定发展的不好,也不是说一定比别人差,是相对于自己,懂的更多点,才有可能把业绩提到更高)。
回复客户信息也要及时准确,报错价是大忌,很让人反感,报价要仔细也要尽量完整(比如运价,船公司,周几,是否直达/从哪儿转,多少天到,有效期到几号,等等),相对应的也尽量了解到客户的相关信息【比如客户公司全称(谁找你询价的至少要知道是什么公司吧?),联系电话(方便后续如果有紧急事情电话联系),目的港,品名(如果是一般化工品是否有MSDS和运输条件鉴定书,是否危险品),箱型箱量,单柜毛重(有些港口限重,不同毛重运价不同,甚至超过一定重量不接),货好时间,是否有想做的船公司和目标价,其他特殊要求(比如需要打托盘贴唛头),等等】。
货代环节比较多,遇到问题是难免的,出现问题不要怂,先想如何解决,尽可能的减少损失,态度上任何时候都不应该和客户发火。
现在整个货代行业环境虽然和前几年相比不是太好,行业从业者过多,存在一些问题(比如报底价甚至低于底价恶性竞争,随意承诺做不到的事情,恶俗营销,恶意的电话轰炸,甚至还有骗子,等等),但是我依然相信货代行业会越来越好,我们货代从业者要对凭专业知识凭服务凭付出得到应有的回报持积极的心态,努力付出者还是能得到优于一般人的薪资待遇,希望每一个货代同行都能付出得到应有的回报,并且顺顺利利快快乐乐的工作,共建货代的良性循环。
先想到这样,改天如果有时间再修改和添加。
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